El análisis de la Gestión Comercial de una empresa genera una visión al detalle del estado a corto y medio plazo de sus ventas en cada uno de los mercados en que opera. Nos aporta las claves para la optimización de sus recursos humanos, estrategias organizacionales, y de los puntos débiles que podemos mejorar.

Realizar una AUDITORÍA de la Gestión Comercial es un chequeo completo de las 7 áreas decisivas en un Dpto. Comercial:

• La ESTRATEGIA y sus OBJETIVOS
• La PLANIFICACIÓN de sus políticas de distribución y de comunicación.
• La ORGANIZACIÓN de su fuerza de ventas.
• La POLÍTICA DE  SELECCIÓN DE PERSONAL y de su FORMACIÓN CONTÍNUA.
• La MOTIVACIÓN y REMUNERACIÓN de sus vendedores.
• El CONTROL de la actividad comercial.
• El CONTROL de sus PRESUPUESTOS Y PREVISIONES.

El Plan de Ventas suele base de la Auditoría Comercial y esta es su estructura:

• El resumen EJECUTIVO de la empresa.
• El DAFO de la empresa o UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO.
• La planificación de la CAMPAÑA DE VENTAS; resumiendo el MIX de Marketing.
• PREVISIÓN DE VENTAS y FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS.
• ESTUDIO DE MERCADO POTENCIAL
• ORGANIGRAMA COMERCIAL; organización de la FUERZA DE VENTAS
• Elaboración de la MATRIZ PRODUCTO - MERCADO
• Política de RECURSOS HUMANOS.
• Definición de PERFILES Y COMPETENCIAS.
• Sistemas de CONTROL de la actividad comercial.
• Planes de CONTINGENCIA.
• Gestión de CRÉDITO A CLIENTES.

Y la MOTIVACIÓN del equipo comercial; remuneración y formación contínuada.

En palabras de Franc Ponti -profesor de EADA - en su libro "PASIÓN POR INNOVAR", desarrolla una interesante reflexión sobre el liderazgo Directivo:  el cocinero Ferran Adrià " Todos valoran en mi Restaurante" EL BULLI " la mentalidad del trabajo en equipo, el liderazgo compartido y la sensación de pertenencia a un proyecto que genera ilusión y que no es percibido como un trabajo sino como un recorrido experimental y aventurero."

"Consigamos equipos humanos creativos, cohesionados, motivados, y bien gestionados desde la Dirección, y habremos conseguido una empresa comercialmente imbatible". Sergio López, Consultor de Empresas.

" Un liderazgo sin atributos o sin resultados no es liderazgo, el liderazgo de resultados es el único que nos interesa hoy en día". José Manuel Casado, Socio de Human Performance Accenture, en su libro "La Dirección Asistida: asistencia para una dirección más efectiva".